Tradicionalmente, lo que se espera de un agricultor o ganadero es que produzca alimentos. No en vano se les denomina “productores” y se encuadran en el “sector productor”. Pero las cosas han cambiado mucho: el funcionamiento de los mercados es tremendamente complejo, la competencia internacional es enorme y el consumidor tiene otras necesidades y comportamientos.

Ante esta situación conviene ir cambiando de mentalidad, no limitarse a producir y que sea otro el que se preocupe por vender. Por diversos motivos estructurales, que no vamos a tratar aquí, se puede decir que hoy en día el sector comercializador marca el ritmo de lo que se produce, lo que se vende y cómo se hace. Pero este hecho no impide que el agricultor o el ganadero tenga margen de maniobra a la hora de decidir cómo orientar su negocio.

 

En este artículo haremos un repaso de las distintas formas en las que el eslabón productor, el primero de la cadena alimentaria, puede tener protagonismo a la hora de generar valor añadido a sus productos, y consecuentemente, cobrar por ello.

 

Estas estrategias irán ordenadas en un gradiente de menor a mayor libertad a la hora de tomar decisiones y aportar valor añadido al producto final. Esta libertad implica automáticamente complicarse la vida; en cuanto se decide dar el paso de eliminar todos los intermediarios y vender por uno mismo, las tareas y la incertidumbre se multiplican. Así, para conocer de primera mano las ventajas e inconvenientes de algunos canales de venta hemos preguntado a dos productores, Felipe Molina y Marta Llorente, por sus experiencias con los canales que ellos utilizan.

 

La integración vertical

Los modelos de integración vertical responden a una estrategia empresarial en la que una misma compañía controla varias etapas de la cadena de valor, desde la producción hasta la comercialización. Estos modelos son especialmente relevantes en sectores ganaderos como la producción de carne de cerdo y pollo.

 

Se trata de un modelo basado en el establecimiento de un contrato entre el productor y la empresa integradora. Según nos cuenta Marta Llorente, productora de porcino en integración en Burgos, ella lo que hace realmente es una prestación de servicios.

 

Normalmente el ganadero aporta la mano de obra y las instalaciones, pero no es propietario de los animales. A cambio de una contraprestación económica, los recibe en su granja, los cría y los cuida en base a unos parámetros establecidos en el contrato hasta que lleguen al peso adecuado para llevarlos al matadero. Según nos cuenta Marta, ella pone a disposición de la empresa integradora sus instalaciones, la mano de obra y los gastos generales de funcionamiento como pueden ser la luz, el agua, la retirada de cadáveres, de retirada de envases de medicamentos vacíos, etc. A su vez, la integradora suministra el pienso (que es uno de los principales gastos) y los medicamentos, además de prestar los servicios del veterinario. En este video explica con más detalle el funcionamiento de este sistema.

 

La principal ventaja de la integración es la estabilidad económica, ya que es una forma bastante buena de asegurarse unos ingresos predecibles. Marta no cobra todos los meses, sino cuando entrega a los cerdos cebados listos para su sacrificio. De esta manera obtiene unos ingresos más o menos estables porque, afirma,  “independientemente de lo que haga el precio de mercado de la venta de carne, a mí no me afecta. Bueno, lógicamente, cuanto mejor le vaya a la integradora, mejor me va a ir a mí, que al final esto es un equipo y remamos todos juntos”. De hecho, este sistema surgió en respuesta a los grandes problemas que generaban esas fluctuaciones del mercado en el sector productor porcino.  

 

Las principales desventajas que podrían citarse para este sistema son la dependencia de la integradora y los bajos márgenes de beneficio. Las empresas integradoras suelen imponer condiciones muy estrictas en los contratos en cuanto a normas sanitarias, estándares de calidad,  eficiencia, bienestar animal y cumplimiento de plazos. Sin embargo, para Marta “es un sistema muy bueno y que funciona”.

 

Como la integradora es la que fija los precios (ya que asume muchas tareas posteriores y parte del riesgo) esto significa que los márgenes para los productores serán más bajos que en un sistema libre. Por tanto, resulta vital optimizar la producción de manera que precio obtenido sea suficiente para cubrir todos los costes de funcionamiento.

 

Las cooperativas agroalimentarias

En este caso es importante matizar que el tamaño importa. Cuando hablamos de cooperativas lo suficientemente grandes y profesionalizadas como para controlar toda la cadena de valor de uno o varios productos determinado, la relación entre productor y cooperativa se parece al modelo de integración anterior.

 

Estas cooperativas son empresas que transforman, comercializan y venden productos, como cualquier otra empresas agroalimentaria, pero al englobarse dentro del sector de la economía social están centradas en lograr el beneficio de sus socios, que son precisamente los agricultores o ganaderos.

 

Así, a diferencia del caso anterior, el productor es completamente dueño y responsable de su negocio, pero al ser socio de la cooperativa se compromete a entregar su producción a la cooperativa, por la que recibirá la correspondiente contraprestación. Su labor es producir alimentos en base a unas directrices marcadas por los servicios técnicos y para ello disponen de diversos recursos ofrecidos por la propia cooperativa: desde insumos (semillas, piensos, abonos, etc.) a buen precio, asesoramiento, formación e incluso acceso a financiación. Como las fluctuaciones del mercado se gestionan de manera colectiva, la cooperativa también aporta una estabilidad en los ingresos que se agradece mucho en el sector primario.

 

Así nos cuenta Felipe Molina, ganadero de ovino cordobés, las ventajas e inconvenientes de producir para una cooperativa que está en el top diez nacional en cuanto a facturación: “La cooperativa ofrece unos precios más básicos en función de la calidad, pero más o menos como al restos de socios, sobre unos precios mínimos. La principal facilidad que ofrecen es que absorben toda tu producción a lo largo del año, sea la que sea, y te aseguran que tienes una venta y una recogida de tus productos siempre. Eso se nota mucho cuando llegan épocas malas, como ocurrió con el COVID o cuando hay restricciones por movimiento de animales y no se pueden vender fuera. Los socios los entregan a la cooperativa y esta se encarga de buscarle salida”.

 

Es importante matizar que entre las más de 3.600 cooperativas que existen en España, son más abundantes las entidades más pequeñas o menos organizadas, que solo se centran en una o varias fases del proceso, o que se limitan a vender el producto – aceite, vino, leche – a otros operadores industriales, sin preocuparse excesivamente por la calidad. En este caso el margen de decisión es mucho más amplio, pero, al vender la cooperativa un producto con menos valor añadido, el socio obviamente recibirá menos ingresos. Por tanto, conviene remarcar que la estabilidad y los ingresos que reciben los socios puede depender en gran medida del rendimiento y la gestión de la cooperativa.

 

En conclusión, pertenecer a una cooperativa suele ser positivo, especialmente para los pequeños y medianos agricultores y ganaderos que se benefician del apoyo que supone en cuanto a precios, comercialización y acceso a recursos. La clave está en elegir una cooperativa sólida y bien gestionada, que esté alineada con nuestros objetivos y necesidades como productores.

 

Venta directa a la industria

 

En esta opción se deja de estar “arropado” por una entidad superior que, a cambio de asumir más riesgos y tareas (logística, transformación, comercialización) ofrece menos dinero por los bienes producidos.

 

Vender directamente a una industria ofrece ciertas ventajas, sobre todo a los propietarios de explotaciones con cierta entidad, ya sea porque producen en grandes volúmenes o con altos estándares de calidad. Esta opción permite negociar de forma individual las condiciones de venta, lo que puede traducirse en precios más favorables y por tanto un mayor margen de beneficio.

 

Por ejemplo, es lo que les ocurre a Marta Llorente y su pareja a la hora de vender la uva que producen en sus viñedos. Nos cuenta que “aunque existía una cooperativa, esta solo pagaba por el grado de azúcar, lo cual no cuadraba con todo el trabajo que dedicamos a las viñas. Al venderlo de manera particular a bodegas privadas, tanto nosotros como las bodegas nos aseguramos de que la uva tiene una calidad óptima, y ellos nos hacen analíticas que controlan un montón de parámetros. Al ser capaces de ofrecer la calidad demandada podemos defender el precio de otra manera y por tanto tenemos cierto poder de negociación”.

 

Como inconvenientes se puede citar el mayor nivel de riesgo que se asume, ya que el productor está más expuesto a la volatilidad del mercado y a los posibles incumplimientos de la Ley de la cadena alimentaria, que pueden afectar negativamente a las cuentas de la empresa agraria. Además, tiene que estar muy pendiente de cómo evolucionan las lonjas y saber si el precio de los productos a vender puede subir o bajar.

 

Los canales cortos de comercialización

Esta categoría realmente abarca una gran variedad de sistemas de producción, fabricación, comercialización y distribución de alimentos caracterizada por tener un fuerte carácter local y porque, como mucho, hay uno o ningún intermediario.

La venta de productos mediante canales cortos de distribución es una modalidad que ha ido ganado popularidad en los últimos años. Tienen buena imagen entre los consumidores que valoran positivamente acceder a productos que habitualmente no se venden en los establecimientos habituales. A su vez, los pequeños productores de alimentos pueden trabajar a una escala más acorde con sus posibilidades, recibiendo ellos mismos el valor añadido que sean capaz de dar a sus productos. Por esta razón constituyen una excelente opción para productores con volúmenes relativamente pequeños de productos diferenciados (como orgánicos, gourmet, o locales) que desean ofrecer un producto de alta calidad y mantener un contacto directo con sus clientes.

 

Esta es precisamente la característica que condiciona su funcionamiento: el cliente es el consumidor final. Es necesario llegar a él y no está concentrado como en los casos anteriores. Esto implica parte dedicar un tiempo y esfuerzo adicional para gestionar la parte del negocio que va más allá de producir alimentos (trámites burocráticos, logística, marketing, etc.). Por ejemplo, nos cuenta Marta la aventura de fabricar su propio vino en su momento se embarcaron: “la idea de hacer tu vino con tus propias uvas y luego venderlo es muy bucólica, pero es un trabajazo brutal, sobre todo de papeles”.

 

Hay una gran variedad de posibilidades dentro de los canales cortos. A grandes rasgos, se pueden diferenciar los que tienen carácter presencial y el comercio electrónico.  Obviamente no tienen por qué ser incompatibles entre sí, más bien lo contrario, cada productor decide qué combinación de canales de venta le resultan más rentable, se ajusta mejor al funcionamiento de la explotación y a su vida en general. Porque todos comparten el mismo inconveniente: la enorme cantidad de trabajo que requieren en relación con los beneficios que se obtienen.

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A continuación, citaremos algunos de los más habituales, según este estudio.

 

Mercados de productores

Se trata de espacios públicos, organizados colectivamente, donde se pueden adquirir alimentos producidos por el propio vendedor en puestos desmontables. Permiten a los productores retener todo el valor añadido del alimento, pero implican un esfuerzo importante que conviene tener en cuenta, tanto logístico (sobre todo si se vende producto fresco) como de mano de obra.

De cara al consumidor, satisfacen la creciente demanda de alimentos frescos y locales y permiten un contacto directo que puede llegar a ser enriquecedor para ambas partes.

 

Venta directa en la explotación

En este caso, los consumidores se desplazan para adquirir los alimentos donde son producidos. La visita a explotaciones agrarias forma parte de las ofertas de agroturismo, una variante de turismo rural todavía poco desarrollada en España.

La importancia de este canal, más que la venta del producto recae en el vínculo que se establece entre productor y consumidor de cara a futuras ventas. En ese sentido, el hecho de ofrecer una experiencia agradable al visitante cobra una tremenda importancia y obliga a un cambio de mentalidad para el productor. Normalmente las explotaciones agrarias y ganaderas están diseñadas para producir, no para acoger turistas y ofrecerles una experiencia agradable. Por tanto, suele ser necesario acometer una inversión adicional en las instalaciones para gestionar adecuadamente las visitas ( servicios, bioseguridad) conseguir una estética que sea mínimamente acorde con las expectativas y formarse en atención al público.

 

Un tipo de explotación que se presta a este tipo de venta son las bodegas de vino, ya que el enoturismo está bastante consolidado y supone muchas menos complicaciones que una explotación ganadera, por ejemplo.  En bastantes bodegas este tipo de venta no supone un porcentaje importante del total, pero puede alcanzar una parte importante de los beneficios.

 

Venta en tiendas especializadas

​​​​​​​Existen establecimientos donde el consumidor puede comprar los productos directamente al productor o, más habitualmente, a un vendedor (que será el único intermediario). Podríamos citar el comercio minorista especializado (pe. tiendas gourmet o de productos ecológicos, herbolarios, puestos en mercados, etc.) y a la gran distribución, que a veces cuenta con equipos encargados de suscribir acuerdos de compra con productores locales.

Este tipo de venta implica cierta carga de trabajo: desde el punto de vista logístico para suministrar a una o varias tiendas de acuerdo con sus necesidades y de marketing, ya sea para consolidar puntos de venta o buscar nuevos.

 

Venta online

El uso de Internet ha entrado de lleno en el concepto de canal corto, porque permite trasladar la información desde el productor al consumidor de manera directa, y mantener la relación comercial con clientes que descubren al productor a través de otros canales (mercados, venta en la explotación, etc).

 

Para productores de alimentos ubicados en el medio rural la logística supone uno de los principales problemas y desventajas. Se dan en general, unos altos costes de transporte en relación con las pequeñas cantidades que normalmente se comercializan, lo cual encarece y complica la logística. Algunos productos pueden ser particularmente exigentes en cuanto a su distribución, como es el caso de las frutas y verduras frescas y los requieren mantener la cadena de frio como la carne o los productos lácteos.

 

En este sentido, nos cuenta Felipe Molina los problemas a los que se enfrenta al vender online los corderos de su finca Las Albaidas: “todo el mundo quiere vender por Internet, pero luego nadie lo hace porque es muy complicado. Se necesitan infraestructuras, hay que sacrificar al animal, y para eso es necesario tener un matadero cercano, una sala de despiece, que se mantengan las cadenas de frío, que todo sea legal, no vale con almacenarlo en tu casa. También es necesario mantener un sistema de reparto, porque cuando es on line te lo pueden comprar desde cualquier parte de España”.
 

En conclusión

Producir alimentos y otros bienes es la tarea principal del agricultor y ganadero, pero no es menos importante decidir a quién y cómo se van a vender esos productos. Entre otras cosas porque condiciona el funcionamiento de la explotación y por tanto su día a día.

 

A la hora de decidir,  cada agricultor o ganadero debe evaluar su capacidad productiva, sus objetivos comerciales y los recursos de los que dispone para decidir qué canal de venta, o que combinación de estos es la mejor opción en su caso.

 

En este articulo hemos expuesto varias posibilidades, ¿conoces o utilizas alguna más? ¿cuál aconsejas y por qué? Cuéntanoslo en los comentarios